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Finanzierung: Selbstbewusst beim Gang zur Bank

Eine angespannte wirtschaftliche Lage macht es für viele Betriebsleiter notwendig, mit ihrer Hausbank zu sprechen.  Doch wie können Sie sich auf ein solches Gespräch vorbereiten und es erfolgreich gestalten?

Die richtige Vorbereitung hat nicht nur einen großen Einfluss auf den Erfolg der Verhandlung, sondern auch auf die Konditionen. Die Banken unterliegen mittlerweile strengeren Regeln als früher. Sie müssen bei Finanzierungen mehr Eigenkapital hinterlegen und der Kreditprozess ist komplizierter geworden. In diesem Zusammenhang spielt das Rating eine große Rolle. Rating ist eine Bewertung der Ausfallwahrscheinlichkeit eines Kredites. Hierbei sind nicht nur die Zahlen aus dem Jahresabschluss oder die Einschätzung der Marktentwicklung von Bedeutung, sondern auch die Einschätzung der Fähigkeiten des Betriebsleiters. Mit anderen Worten: Die Zahlen Ihres Abschlusses können Sie in Jahren mit schlechten Erzeugerpreisen meistens nur bedingt beeinflussen, den persönlichen Eindruck, den die Bank von Ihnen hat, umso mehr!

Notwendige Unterlagen

Grundlage für ein erfolgreiches Bankgespräch ist die richtige Vorbereitung. Welche Unterlagen die Bank rechtzeitig vor dem Gespräch haben muss, ist abhängig vom Anliegen des Betriebsleiters. In der Regel werden die letzten drei Jahresabschlüsse benötigt. Liegt der letzte Jahresabschluss schon länger als neun Monate zurück, kann die Vorlage eines Geldrückberichtes sinnvoll sein. Sie sollten zudem eine Liste über die aktuellen Forderungen und Verbindlichkeiten aufstellen. Hierbei darf nichts verschwiegen werden. Das kann zu einem Vertrauensverlust und damit zu einer Verwehrung des notwendigen Kredites führen. Sollten für die Kreditvergabe betriebswirtschaftliche Auswertungen wie Kennzahlen, Betriebszweigauswertung, Liquiditätsplan oder Ähnliches erforderlich sein, sind diese ebenfalls – bestenfalls sogar ungefragt, um Anfragen vorzugreifen - vorzulegen. Diese können zusammen mit einem landwirtschaftlichen Berater erstellt werden, was den Vorteil hat, dass dann auf eine größere Datengrundlage zurückgegriffen werden kann, um die Kennzahlen besser einzuordnen. Dabei genügt es nicht, nur die Zahlen abzugeben. Sie sollten die wichtigsten Zahlen auch kennen, um dem Kundenbetreuer der Bank zu zeigen, dass Sie einen Überblick über den Betrieb und das Zahlenwerk haben. Außerdem ist es sinnvoll ein Betriebskonzept für die nächsten Jahre zu haben. Auf diese Weise ist es möglich, die betriebliche und finanzielle Entwicklung des Betriebes abzuschätzen. Sie sollten die betrieblichen Stärken und Schwächen kennen, um im Vorhinein gegebenenfalls tragfähige Lösungsansätze für die Schwächen aufzeigen zu können. Es macht immer einen guten Eindruck, der Bank ein gutes Konzept zu präsentieren, das dann im Gespräch diskutiert, angepasst und weiter entwickelt wird. Eigeninitiative kann hier also durchaus belohnt werden, zumal es nicht primäre Aufgabe der Bank ist, Konzepte für die künftige Betriebsstrategie für Sie zu entwerfen.

Der Umgang mit Kundenbetreuern der Bank

Die Konditionen der eigenen, laufenden Kredite zu wissen und aktuelle Konditionen zu kennen, ist Grundlage für Verhandlungen über Kreditkonditionen. Dazu können zusätzlich die Konditionen anderer Banken als Argumentationshilfe herangezogen werden. Das wirkt sich positiv auf das Ergebnis der Verhandlung aus. Eine weitere Grundlage für den Erfolg des Bankgespräches ist, dass wichtige Familienmitglieder zu dem Gespräch mitgenommen werden. Dies bedeutet nicht, dass Sie alle Familienmitglieder mitbringen sollen. Wichtig meint hier, dass die Familienmitglieder mit einbezogen werden, die für den Erfolg der Unternehmung von großer Bedeutung sind. Das kann zum Beispiel der Ehepartner sein oder auch ein Altenteiler, wenn diesem noch ein Großteil des Betriebes gehört. So können Sie den Rückhalt der Familie zeigen. Treten Sie selbstbewusst auf und verhandeln Sie auf Augenhöhe. Ein solches Auftreten ist als landwirtschaftlicher Unternehmer angemessen und zeigt, dass Sie kein Bittsteller sind. Die Verhandlung der Kraftfutterpreise mit dem Landhändler erfolgt schließlich auch auf dieser Ebene. Auch die Bank ist Ihr Geschäftspartner. Angemessene Kleidung und Wortwahl sind dabei ebenfalls notwendig. Sollte das Verhandlungsziel nicht erreicht werden, macht es keinen guten Eindruck vor Ort aus der Haut zu fahren. Bleiben Sie ruhig und freundlich. Bevor das Gespräch aus dem Ruder läuft, sollte es abgebrochen und auf einen anderen Termin vertagt werden.

Heimvorteil nutzen

Nutzen Sie außerdem Ihren „Heimvorteil“: Laden Sie den oder die Kundenbetreuer zu sich auf den Betrieb ein, machen Sie einen kleinen Betriebsrundgang und erläutern Sie kurz und knapp die wichtigsten Punkte direkt vor Ort, nötigenfalls auch die Schwachpunkte. Zu beachten ist hier, dass viele Kundenbetreuer nicht unbedingt einen landwirtschaftlichen Hintergrund haben und Ihre Erläuterungen auch für Nicht-Fachleute nachvollziehbar sein sollten. Der Banker hat dann ein umfassenderes Bild von Ihrer Betriebsführung und Ihrem Anliegen. Das macht ihm möglicherweise die Entscheidung leichter und gibt ihm bessere Argumente, diese nötigenfalls auch in den höheren Entscheidungsgremien der Bank zu vertreten. Ein weiterer Vorteil: Bei Verhandlungen in heimischer Atmosphäre treten die Kunden meistens gelöster und selbstsicherer auf als im Büro einer Bankfiliale.

Berater hinzuziehen!

Zur Unterstützung bei Bankgesprächen können Sie natürlich auch einen Berater hinzuziehen. Berater der Landwirtschaftskammer Niedersachsen in Ihrer Nähe finden Sie auf unserer Internetseite:   Wirtschaftsberaterinnen und -berater oder in unserer App Preise und Finanzen. In der App finden Sie auch Kreditrechner, Marktpreise und viele weitere wichtige Informationen für ein Gespräch mit der Bank.

Checkliste für das Bankgespräch:

  1. Alle nötigen Unterlagen vollständig der Bank vorlegen, bestenfalls ohne Aufforderung
  2. Die wichtigsten Zahlen selber kennen (Jahresabschluss, Produktionszahlen, eigene Konten, etc.)
  3. Ein Betriebskonzept für die nächsten Jahre haben
  4. Betriebliche Stärken und Schwächen kennen und Lösungsansätze haben
  5. Bankkonditionen kennen und mit anderen Banken vergleichen
  6. Zu relevanten Bankgesprächen wichtige Familienmitglieder mitnehmen; Banktermin gegebenenfalls auf dem Betrieb stattfinden lassen
  7. Berater einbeziehen
  8. Selbstbewusstes Auftreten und Verhandlung auf Augenhöhe
  9. Angemessene Kleidung und Wortwahl
  10. Wenn das Verhandlungsziel nicht erreicht wird ruhig bleiben, eventuell die Verhandlung vertagen und einen neuen Termin abstimmen

Kontakt:
Marina Sancken
Telefon: 0441 34010-136
Telefax: 0441 34010-170
E-Mail:


Stand: 11.01.2017